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房子卖不出去,只有一个原因,那就是你根本不
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房子卖不出去,只有一个原因,那就是你根本不懂地产营销!

2017-07-12 07:43 来源:明源地产研究院 市场营销

原标题:房子卖不出去,只有一个原因,那就是你根本不懂地产营销!

每次明源君给大家分享一些优秀的营销案例,或好的营销方法论,后台的留言总是很踊跃,但是大部分都是 “没有好产品,营销都是白搭”,“营销就是忽悠,产品才是王道” ,“案例很好,但是没法落地” ……这样的内容。“营销无用论”甚嚣尘上,几乎占据主流。其实说来说去,喊营销无用的人,无非是两种观点:

➊ 营销是产品为王认为产品好就卖的好,产品不好就卖不动

产品为王最典型的案例就是绿城了,奉行“产品是最好的营销”。明源君自己也写过一篇文章《绿城为什么不需要销售》,绿城产品确实做的好,低调也有低调的气质和回报,典型的酒香不怕巷子深。

➋ 营销是市场为认为房地产受到政策和市场影响大,营销是靠天吃饭

就像2015年的深圳,打开门就卖房,开个盘就日光,根本不需要营销。但是一旦政策风向一转,都是覆巢之下无完卵,再好的营销策略也白瞎。

不得不承认,这两种说法有一定道理。产品因素绝对是畅销的关键,在房地产这个行业里面,产品和项目本身的价值几乎就决定了销售速度。而市场因素更不用说,风口下猪都能飞。

但是,如果营销彻底受制于产品和市场,那营销作为一个独立的功能部门,价值又在哪里?是营销无用,还是你压根不懂地产营销?

房子卖不出去,只有一个原因,那就是你根本不

01

营销不是“产品为王”

营销的价值在于创造产品

以产品为王来否定营销的价值,其实是把营销和销售画上了等号。关注点仅仅着眼于销售阶段,忽略了营销的整个棋盘。

一、“产品好”本身就是营销的功劳

什么样的产品算是好产品?明源君最近听说了一个有意思的案例,深圳一个中心区的滨海项目,位于前海中心的次级辐射区,产品开发非常讲究,建筑用材以及精装修材料全部对标深圳顶级豪宅。但是这个产品优势在实际销售过程中却非常尴尬,销售人员越强调精工和豪装,有些客户越不买单。原因就在于,这个项目的客户就是普通的改善型客户,他们会觉得,顶级豪宅用的我用不起啊,用材用料这么好,房价肯定虚高,买这样的房子反倒不划算。

房子卖不出去,只有一个原因,那就是你根本不

这个产品好不好?好。房子好不好卖?好卖。多花在材料上的钱,能不能收回来?不能。成本花了却收不回来,这样不符合市场的“好产品”,没有任何意义。

很多人喊营销无用,是因为到了产品销售环节,营销很多时候确实是很被动。拿地拿得不好、产品开发不好,卖房时营销人手里拿的是一手烂牌,技术再好也无力回天。

这种营销无用恰好是因为你前半场缺席

现在很多房企都开始做精装修,什么样的精装修噱头最有兑现价值,装修的钱花在哪儿客户最能感知到,在设计阶段就要把握准方向,这也是营销人发挥价值的地方。营销人唯一不可替代的价值就在于了解客户和市场。只是大量营销人把精力花费在了交付阶段,放松了在开发阶段的营销前置

世茂的营销总告诉明源君,他一半以上的时间都在开产品的会议,因为什么样的房子好卖,只有他最清楚,最好的医生不是能治病,而是让你不生病。对于营销来说,最好的营销不是解决销售难点,而是从源头消除销售难点,如果你家的营销团队变成了救火队,那你家房企在营销管理上一定是出现了什么问题。

营销是一个了解客户的工具。这个工具设计能用,成本能用,工程也能用。

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